春霞陳欣：“+互聯網”賦能，降本增效，順勢創新

 

南(nán)京春霞副食品有限責任公司成立于1997年，經過二十餘年的發展，公司已成爲行業領先的專業肉類、凍品配送服務商(shāng)，在業内享有盛譽。疫情黑天鵝降臨時，衆多服務餐飲業的B端經銷商(shāng)遭受前所未有的沖擊，但春霞卻在複工(gōng)複産後迅速複蘇，從7月開(kāi)始，便基本走出疫情影響，銷售額超過去(qù)年同期。

那麽，春霞的優勢是什麽？是如何做到行穩緻遠的？有什麽樣的經營理念？又(yòu)是怎樣與時俱進、在傳承中(zhōng)進行創新的？我(wǒ)(wǒ)們采訪到了有十多年凍品從業經驗的春霞銷售總監陳欣，讓我(wǒ)(wǒ)們同他一(yī)起走近春霞…

01

傳承與創新

兩代人相輔相成、殊途同歸

走進春霞辦公區，最先映入眼簾的是“誠信赢天下(xià)”的牌匾，陳欣介紹說：“春霞能走這麽遠，最核心的就是‘誠信’。‘誠信’二字貫穿于公司經營、管理及用人各個方面，我(wǒ)(wǒ)們很多客戶都合作了20年以上，很多員(yuán)工(gōng)也工(gōng)作了10年甚至20年以上，他們都是春霞最寶貴的财富。”

 

以誠爲本，企業方可行穩緻遠，但若想發展到現在的規模，還需要行之有效的管理方法與運營模式。

陳欣表示：“春霞發展到現在，離(lí)不開(kāi)兩代人的用心經營。大(dà)家普遍認爲兩代人共事，難免會因爲代溝産生(shēng)沖突或碰撞，但這兩代人融合卻非常好——老一(yī)輩從批發流通創業，曆經23年，累積了豐富的廠家、客戶資(zī)源，練就一(yī)身獨到的選品眼光，爲後續發展打下(xià)了良好的基礎。新一(yī)代的加入，則爲公司注入了強勁的創新基因，讓春霞擁有領先同行的創新意識與超前眼光，在規範化、制度化方面走在行業前端。”

兩代人相輔相成、殊途同歸，共同成就了春霞，促使春霞與時俱進、穩步發展。

02

“+互聯網”賦能

以數字化、标準化實現精細化運營

打敗經銷商(shāng)的，從來不是互聯網公司，也不是各種各樣的模式，而是更高的效率、更低的成本與更好的服務。春霞以“+互聯網”賦能企業，通過數字化、标準化實現降本增效，順勢創新，落實企業精細化運營。

産品運營數據化：以客戶需求爲導向，輔以廠家推薦及市場調研，及時導入新品，拓寬品類。再通過多維度的數據分(fēn)析，緊密追蹤各SKU在各渠道的銷售情況，針對不同表現及時采取應對措施，實現凍品範圍内全品項均衡經營與發展；

客戶經營高效化：工(gōng)具爲主，人員(yuán)爲輔。從下(xià)單到配送再到财務核算，均在線上進行，圍繞數據精準化、流程标準化提高客戶體(tǐ)驗，用服務、品質、效率促進新客轉化，構建老客轉移壁壘；

團隊管理規範化：績效考核機制是最爲核心的方式——以銷售額爲中(zhōng)心，輔以新增客戶數、活躍客戶數、客均銷售額、新品開(kāi)發數等關聯要素進行全方位考核，在規範業務行爲标準的同時，提升企業經營效率與盈利水平。再加上賽馬機制與經驗分(fēn)享機制，充分(fēn)激活團隊戰鬥力，拓寬業務思維模式。

 

“當然，春霞也不是隻講考核，沒有溫度的企業，所有的制度都是爲了讓企業擁有更好的效益，讓員(yuán)工(gōng)擁有更好的生(shēng)活。我(wǒ)(wǒ)們有完善的利益分(fēn)享機制與制度制定前先充分(fēn)讨論的民主作風，充分(fēn)體(tǐ)現企業的人性化關懷。”陳欣補充到。

03

構建流量池

以更低的成本獲得更高的終端觸達能力

問及經銷商(shāng)實現穩步發展的核心要領時，陳欣強調：“抓住終端，才有話(huà)語權！誰先面向終端，誰就能領先；不轉終端，勢必面臨淘汰。”若想以更低的成本獲得更高的終端觸達能力，就必須擁抱數字化，構建私域流量池。

春霞自2017年量身定制春霞名品APP，搭建線上業務平台以來，已完成下(xià)遊客戶的自主下(xià)單培育，同時，通過彈屏廣告、首頁海報、産品促銷、發放(fàng)優惠券、坎級搭贈等多種推廣及促銷方式，不斷吸引新客，增強用戶黏性，構建起屬于自己的私域流量池，從而更高效的規模化觸達終端客戶。

“自傘自救”，手中(zhōng)有傘，不懼風雲突變。在這個數智化大(dà)時代，私域流量就是企業握在自己手中(zhōng)的傘。

因此，疫情發生(shēng)時，春霞沒有慌亂，而是緊密關注客戶動态，延續已成熟的數字化、标準化運營模式，在複工(gōng)複産後，第一(yī)時間督促業務關注新店(diàn)客戶，迅速跟進，實現客戶轉化，保持市場占有率，穩步提升銷售額。

 

談到流量，必然少不了近兩年大(dà)熱的“直播帶貨”。春霞的原則是：“借風，但不盲目追風。”

首先，分(fēn)析直播特性及目标客戶的實際情況：直播帶貨僅适合三低産品（低介入度、低決策風險、低客單價），面對終端客戶，“帶貨”這一(yī)定位明顯不合适。其次，思考直播究竟能爲我(wǒ)(wǒ)帶來什麽？衡量再三後，春霞最終将直播定義爲新品推廣工(gōng)具：這樣，一(yī)方面能讓客戶更高效的了解新品；另一(yī)方面，可以助力廠家提升品牌影響力。如此，便能形成多方合力、協作共赢。

“春霞協同廠家，每期篩選3~4個産品，通過直播間直觀明了的新品推介及生(shēng)動化的操作演示，讓客戶迅速了解新品，在潛移默化中(zhōng)促進銷售轉化。”目前，春霞已形成一(yī)套成熟的廠商(shāng)聯動直播方案，成功打造出了一(yī)套适合自身的新營銷價值鏈。

04

廠商(shāng)協同

實現爆品突破

提及與膳立方的合作，陳欣回憶到：“在最初，是看重了膳立方産品的高性價比、高穩定性，還有在市場上的良好表現。後來，在合作過程中(zhōng)，發現膳立方服務也很到位：不久前，一(yī)個重要客戶要貨，當時整個南(nán)京市場都在缺貨，很讓人頭疼。在向膳立方業務反饋後，廠家快速響應，緊急安排調貨，協助我(wǒ)(wǒ)們成功完成了這個訂單，效率很高，很讓我(wǒ)(wǒ)們感動。”

說起對膳立方未來發展的期許時，陳欣提出了“單品突破”，這一(yī)觀點與膳立方目前的大(dà)單品戰略不謀而合。

 

目前，膳立方鴨胸已在華東市場做到第一(yī)位，具備相對完善的經銷體(tǐ)系和渠道布局，有不錯的影響力和競争力，近日，更是啓動華東鴨胸大(dà)單品打造工(gōng)程，志(zhì)在抓住窗口期、機遇期，快速做大(dà)做強鴨胸，建立護城河，同時利用爆品帶動各品類提升，實現“1+N”産品布局，形成組合優勢，造就規模集聚效應，真正做到第一(yī)品牌，引領行業發展。

膳立方食品作爲一(yī)個有責任、有擔當、有使命感的品牌，一(yī)直以爲消費(fèi)者提供更健康、更營養、更美味的食品，推動行業發展、社會進步爲己任，必定會和像春霞這樣的大(dà)平台一(yī)起打造大(dà)單品，赢取大(dà)未來。

今後，我(wǒ)(wǒ)們更将協同更廣泛、正在快速發展的有夢想、有目标、有創新、有行動的“四有”中(zhōng)小(xiǎo)型經銷商(shāng)，豐富自身産品線以拓寬消費(fèi)場景、提升研發創新水平以滿足用戶新需求、整合産業鏈以謀求利益最大(dà)化，同心同德，共創共赢！