馬海軍&馬保軍：創業很難，但堅持很燃

2019年，河南(nán)尚品食品有限公司首季度“小(xiǎo)目标”圓滿達成，在這榮光背後，是一(yī)群奮鬥在最前線的經銷商(shāng)們，他們對尚品的貢獻功不可沒。其中(zhōng)，深耕“天府之國”成都市場的馬海軍、馬保軍兩位馬總做出的業績更是不容小(xiǎo)觑。那麽，他們究竟是如何取得如此驕人成績的呢？讓我(wǒ)(wǒ)們一(yī)起聽(tīng)聽(tīng)他們的經營之道。

 

有人說：“如果你知(zhī)道去(qù)哪兒，全世界都會爲你讓路。”但事實卻經常是：“如果你知(zhī)道去(qù)哪兒，總會遇到各種阻力與困難。”回憶起當初的創業曆程，馬海軍感慨萬千。

 

西航食品、膳立方食品均是河南(nán)尚品食品有限公司極有實力的主打品牌，2004年西航成立，2005年，馬海軍便成爲西航的主力經銷商(shāng)。那一(yī)年，西航剛剛起步，馬海軍也是初入此行，一(yī)切都是從零開(kāi)始。爲了開(kāi)發客戶、推廣産品，馬海軍每天自己帶着産品跑市場、找商(shāng)機。然而，想讓客戶接受一(yī)種新品并不是件容易的事，爲了打消客戶疑慮，消除客戶的後顧之憂，馬海軍每次都是先将貨提供給客戶，待客戶賣完貨再結款。如此，依靠着自身的堅持、對待客戶的誠信以及西航優質穩定的産品，馬海軍逐步積累了自己的客戶資(zī)源。

 

轉眼14年，從最初的披星戴月跑市場、找客戶試樣到現在一(yī)個電(diàn)話(huà)便達成交易，從最初的月銷三四萬到現在的月銷數百萬，馬海軍與西航共同成就了彼此。

 

說起這麽多年爲何會與西航不離(lí)不棄時，馬海軍表示：首先毫無疑問是西航優質的産品；第二是與廠家人員(yuán)的溝通極爲順暢，無論是總經理、大(dà)區經理、業務經理還是銷管、售後人員(yuán)，溝通起來高效且融洽；第三是服務上很到位，遇到問題廠家會積極配合溝通，迅速解決問題。西航是一(yī)個實力出衆、穩紮穩打的品牌，十多年的合作非常愉快。

 

與穩健持重的馬海軍不同，馬保軍是個雷厲風行的直性子。最初，馬保軍是貨運司機，奔波疲累卻收入有限，爲了改善家人與自己的生(shēng)活，馬保軍決定做出改變。

 

伴随消費(fèi)升級，追求品質化的生(shēng)活成爲當前消費(fèi)者的主要訴求點，這爲凍品行業帶來了重要的市場機遇。2014年，馬保軍一(yī)眼看中(zhōng)凍品行業的巨大(dà)潛力，果斷入行，成爲西航的經銷商(shāng)。

 

萬事開(kāi)頭難，馬保軍的客戶積累，同樣是從騎着電(diàn)動車(chē)、拿着産品一(yī)個個找客戶試樣開(kāi)始，最初從早跑到晚，每天也隻能賣幾包。有過動搖與懷疑，但他還是相信隻要有幹勁，就什麽都能實現，靠着一(yī)股“不信邪”的勁頭堅持下(xià)來。終歸是功夫不負有心人，他靠着自己的勤懇、誠意與言出必行的作風打動了客戶。不到5年的時間，他已将西航在海霸王市場經營的風生(shēng)水起，每月貢獻數百萬的銷量。

 

 

在馬保軍看來，作爲一(yī)名合格的經銷商(shāng)，需要具備四大(dà)特質：一(yī)是對品牌的忠誠度：用心推廣，以強勢品牌帶動新興品牌；二是對産品的專業度：隻有對産品特性、應用方式了如指掌，才能爲客戶提供更專業、更有效的增值服務；三是對經營品牌的持久性：經營時間越長，客戶穩定性越高；四是對客戶、廠商(shāng)的責任感：主動承擔責任，全力做好連接産品與市場的橋梁。而這些，也成就了他如今的驕人成績。

 

如今市場新廠林立，競争愈發白(bái)熱化。兩位馬總雖已取得不小(xiǎo)的成績，但若想在市場立于不敗之地，就必須順應瞬息萬變的市場挑戰，主動進行自我(wǒ)(wǒ)突破，不斷在産品創新、渠道創新、品牌創新等方面進行專業化、多元化、豐富化的革新與發展。通過穩紮穩打的市場精耕，爲客戶創造價值。

 

産品層面：講究的是“人無我(wǒ)(wǒ)有，人有我(wǒ)(wǒ)赢”。兩位馬總引入西航與膳立方旗下(xià)28種單品，通過品類拓展、爲客戶提供差異化産品提升競争力，滿足市場多樣化需求。同時，兩位馬總堅持選用“三省五深”産品：省人工(gōng)、省成本、省時間；深研發、深加工(gōng)、深鏈接、深場景、深得人心。通過品質優異的産品最大(dà)程度滿足客戶需求。

 

渠道層面：持續通過渠道下(xià)沉和縱深拓展手段，增強産品在市場上的渠道滲透力，更快更準更穩地攻占下(xià)線城市成爲當務之急。兩位馬總每逢周末都會帶着樣品到地級市尋找新客戶，同時突破傳統賣貨思維，爲新客戶進行産品特性及應用場景方面的專業培訓，以增值服務赢取客戶信任。

 

品牌層面：形象布建、産品陳列、主題促銷、試吃推廣，一(yī)個都不能少。無論淡旺季，兩位馬總均會依據時令及時推出應季熱銷産品，通過一(yī)系列主題鮮明、針對性極強的線下(xià)地推活動，以點帶面，擊穿核心圈層，有效捕捉客戶，從而炒熱市場，帶動銷量。後續還将在店(diàn)中(zhōng)設立電(diàn)子屏，以更先進、更多元、更生(shēng)動的方式展示産品和品牌形象，從而提升客戶對品牌的信心。

 

談及未來，兩位馬總提出了三點期許：一(yī)是希望尚品能源源不斷的輸出新品，活躍品牌生(shēng)命力；二是期待尚品能在渠道方面給經銷商(shāng)更多助力；三是期望後續得到更多廣宣物(wù)料的支持。而這些，正與尚品2019年的戰略規劃不謀而合。

 

産品端，尚品将秉承“根據市場需求，反向做研發”的原則，将産品做精做細做強：聚焦提檔升級，有針對性的加強産品研發、升級産品工(gōng)藝、豐富新品儲備，爲市場輸出獨具競争力的風口性産品。

渠道端，尚品将與經銷商(shāng)一(yī)起持續性的進行市場細分(fēn)與渠道精耕下(xià)沉，不斷挖掘行業潛力。同時，将進行渠道數字化的探索與嘗試：借助阿裏零售通、京東新通路，以及美團、美菜等平台，切入餐飲食材的B2B市場領域，搭建起打通經銷商(shāng)、終端店(diàn)全鏈路分(fēn)銷鏈接。通過線上線下(xià)全渠道的網點拓展，形成更強的市場覆蓋能力，随時随地有效激活終端客戶，提升活躍度，充分(fēn)發揮企業的營銷能力。

品牌端，尚品将加強品牌傳播及市場扶持：線上将依托快手、抖音、火(huǒ)山等熱門短視頻(pín)平台爲一(yī)線輸出産品應用、場景呈現等創意小(xiǎo)視頻(pín)；線下(xià)除基礎物(wù)料和常規推廣之外(wài)，更将加強賣場廣告牌、物(wù)流車(chē)貼、多媒體(tǐ)電(diàn)子屏、POP廣告等資(zī)源的投放(fàng)。同時，在各渠道進行多元化創新型推廣活動的探索與落地，強化與客戶、消費(fèi)者之間的溝通，全方位提升品牌影響力。

 

低溫肉制品是個極具規模和潛力的行業，相信通過廠商(shāng)線上線下(xià)雙模式并行的緊密協作、深度融合，我(wǒ)(wǒ)們一(yī)定能實現業務數據化、數據資(zī)産化、管理便捷化、運營規範化、營銷精準化，穩步提升市占率，共同推動肉制品行業規範、健康、繁榮、有序發展。